ISTOBAL, un punto di riferimento in internazionalizzazione

By 9 giugno, 2016NOTIZIE
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ISTOBAL si è trasformata negli ultimi anni in una multinazionale con un organico di più di 700 persone e 75 distributores in tutto il mondo.

Fu negli anni ‘50 che il suo fondatore, Ismael Tomás, decise di creare un impianto di ingrassaggio per i veicoli che riparava nella sua officina. Come ci racconta Yolanda Tomás Puchades, CEO Product Development & Marketing di ISTOBAL: “Durante quegli anni, Ismael decide di progettare e fabbricare un proprio impianto. È la nascita di ISTOBAL come impresa che progetta, fabbrica e commercializza i suoi stessi impianti”. All’impianto di ingrassaggio seguono altri impianti di lubrificazione per l’officina e, in seguito, gli elevatori.

È nella decade degli anni ‘70 che ISTOBAL decide di dare un salto quantitativo e qualitativo e intraprende il suo cammino nel mondo del lavaggio dei veicoli. “La curiosità, l’inquietudine e il coraggio fanno sì che, dopo aver visitato varie fiere dell’automobile e aver conosciuto gli impianti che già cominciavano ad apparire in altri paesi, cominciamo a progettare il primo impianto di autolavaggio spagnolo”, afferma orgogliosa Tomás Puchades. “ISTOBAL realizza piccole esportazioni tra il 1960 e il 1970, con una dittatura che si avvicina ormai alla fine, proprio quando si comincia a sviluppare una rete di distribuzione all’estero”.

Rispondendo alla domanda su cosa distingue ISTOBAL da altre imprese che non hanno potuto raggiungere gli stessi risultati, Yolanda tra le chiavi del loro successo risalta: “Un chiaro orientamento al cliente fin dagli inizi, un precoce avviamento dell’attività all’estero, una forte scommessa sul prodotto, che si è vista rinforzata negli ultimi anni, e la capacità di mantenere una flessibilità che ci permette di adattarci alle necessità dei nostri clienti”.

La mentalità imprenditoriale che impera in Spagna è stata senza dubbio uno dei punti forti per la sua esternalizzazione e crescita. “Molte imprese spagnole spiccano per capacità di adattamento, flessibilità, e questo è un elemento di distinzione”. Riconosce che hanno trovato “una buona dose di creatività nell’impresa spagnola”, e che questa deve essere ben gestita e diretta a risultati. “La chiave è evitare il timore al fallimento, che è qualcosa che purtroppo non abbiamo nella nostra cultura”. La sfida adesso è saper potenziare certi valori e migliorare quelli che si traducono in robustezza per la competitività dell’impresa.

Il mercato più importante per ISTOBAL è ancora quello europeo, sebbene assicurano che è un mercato maturo. Tra i paesi con maggior peso troviamo Spagna, Francia, Regno Unito, Austria, Danimarca e Olanda. Al di fuori del continente, la presenza di istobal distacca in Turchia, Messico e Stati Uniti. Nel paese nordamericano si sono ritrovati in un mercato locale molto competitivo, considerando che già esiste una consolidata rete di distribuzione con la quale è difficile competere. “Noi manteniamo una posizione distinta, con un prodotto più europeo sebbene adattato alle necessità locali. Ed esiste un grande potenziale nel mercato dei veicoli industriali che stiamo cercando di sfruttare”, afferma Puchades.

Rafael Tomás Alfaro, CEO Corporate & Sales Development, spiega il motivo per cui dispongono di un dipartimento dedicato in esclusiva alla ricerca e allo sviluppo. L’impianto che realmente li posizionò in prima linea nel settore del lavaggio fu l’M10, che lanciarono nel 1992. Era un impianto modulare e customizable che gli permise di arrivare a tutti i mercati europei e ai tender internazionali, per cui pensarono che creare un nuovo modello fosse una buona opzione guardando al futuro. “Senza dubbio possiamo dire che il padre biologico di tutti gli impianti che abbiamo sviluppato a partire da allora è stato l’ M10”.

“Pensiamo che nei prossimi anni si potranno cominciare a sviluppare i mercati di India e Brasile. Oggi il mercato è ancora molto ridotto, poiché c’è bisogno che il paese raggiunga un certo livello di sviluppo affinché il lavaggio automatico rappresenti una realtà più concreta”, assicura Tomás Alfaro.

Esistono aree in cui ISTOBAL sta lavorando in modo più intenso per riuscire a incrementare la propria fama nella zona. Una è la Germania, che sebbene possa contare su distributori locali, si tratta pur sempre di piccole imprese a cui stanno dando appoggio affinché crescano e abbiano una posizione più forte nel mercato. “Il problema è che la nostra concorrenza è tedesca, considerando la caratteristica tendenza locale al consumo dei propri prodotti”, commenta Rafael Tomás. Un altro dei grandi paesi in cui non sono presenti e il Giappone: “Il problema maggiore è la stessa cultura del paese, in cui esistono grandi difficoltà o barriere di accesso”.

Tra i prossimi passi, dal punto di vista dell’espansione commerciale, c’è la crescita in mercati con grandi opportunità di miglioramento, come in USA, e seguire da vicino le opportunità in nuovi mercati, come India e Brasile.

Per quanto riguarda la crescita corporativa, ISTOBAL vuole continuare a sviluppare la propria rete di filiali. “Potremo allora consolidare l’idea di stabilire una marca globale che faccia sì che l’impresa sia identificata e riconosciuta chiaramente in qualsiasi luogo sia presente”, assicura Tomás Alfaro. Per concludere segnala che: “Assume un’importanza sempre maggiore l’orientamento all’utente finale, abbiamo bisogno di comprenderlo , giacché è colui che utilizza i nostri prodotti”.

ISTOBAL è cresciuta pensando ai bisogni dei suoi clienti per migliorare i propri impianti. È stato attraverso questa ricerca di qualità che ha potuto conquistare nuovi mercati, in aggiunta alla progettazione e creazione di prodotti che attualmente l’hanno situata come leader.