ISTOBAL, une référence d’internationalisation

By 9 juin, 2016NOUVELLES
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ISTOBAL est devenue, au cours des années, une multinationale de plus de 700 professionnels avec 75 distributeurs de par le monde.

C’est dans les années 50 que son fondateur, M. Ismael Tomás, se mit à la recherche d’une machine de graissage pour son garage de réparation automobile. Comme nous l’explique Yolanda Tomás Puchades, CEO Product Development & Marketing chez ISTOBAL : « C’est alors qu’Ismael décida de concevoir et de fabriquer sa propre machine. Ce fut la naissance d’ISTOBAL en tant que société concevant, fabriquant et vendant ses propres machines ». La machine de graissage fut suivie d’autres équipements de lubrification et, plus tard, de ponts élévateurs.

Dans les années 70, la société fit un saut quantitatif et qualitatif en abordant le monde du lavage automobile. « La curiosité, l’inquiétude et le courage firent que, suite à la visite de plusieurs foires automobiles et la découverte de ces machines qui faisaient alors leur apparition dans différents pays, ISTOBAL développa la première machine espagnole de lavage automobile », affirme avec fièreté Tomás Puchades. « Entre 1960 et 1970, dans la phase finale de la dictature, ISTOBAL fit ses premières exportations et commença à développer un premier réseau commercial à l’étranger ».

À la question de savoir ce qui distingue ISTOBAL d’autres entreprises qui n’ont pas atteint de tels objectifs, Yolanda répond en soulignant certaines clés de son succès : « Une claire orientation client dès ses débuts, une volonté d’exportation, un pari sur le produit, renforcé au cours des dernières années, et une flexibilité qui nous permet de nous adapter aux besoins des clients ».

L’esprit d’entreprise, important en Espagne, a été sans doute l’un des points forts de son expansion et de sa croissance. « Beaucoup d’entreprises espagnoles font preuve d’une grande flexibilité et d’une grande capacité d’adaptation, ce qui est clairement un élément distinctif ». Elle dit avoir trouvé « une bonne dose de créativité dans l’entreprise espagnole » ainsi que le fait que cette créativité soit bien gérée et orientée aux résultats. « Un aspect essentiel est qu’il ne faut pas trop craindre l’échec, une tendance malheureusement trop présente dans notre culture ». Le défi actuel est qu’il faut miser sur certaines valeurs et promouvoir celles qui renforcent la compétitivité de l’organisation.

Le marché le plus important pour ISTOBAL reste l’Europe, même si s’agit d’un marché déjà mûr ». Les pays les plus importants sont l’Espagne, la France, le Royaume Uni, l’Autriche, le Danemark et les Pays-Bas. Au-delà du continent, la société a une présence importante en Turquie, au Mexique et aux États-Unis. Aux États-Unis nous avons trouvé d’importants compétiteurs au niveau local, avec un réseau de distribution bien établi. « Nous maintenons une position différenciée, basée sur un produit européen mais adapté à leurs besoins. Et il existe un grand marché potentiel dans le domaine des véhicules industriels, sur lequel nous travaillons actuellement », affirme Puchades.

Rafael Tomás Alfaro, CEO Corporate & Sales Development, explique la raison de l’existence d’un département exclusivement consacré à la recherche et au développement. La machine qui a réellement situé ISTOBAL en première ligne du lavage automobile fut la M10, lancée en 1992. C’était une machine modulaire et customisable, ce qui a facilité l’accès à tous les marchés européens et aux tenders internationaux. C’est la raison pour laquelle la conception d’un nouveau modèle est probablement une très bonne option pour l’avenir. « Nous pouvons affirmer que la M10 est biologiquement à l’origine de toutes les machines que nous avons développé depuis ».

« Nous croyons que nous allons assister dans les prochaines années à un développement de nouveaux marchés en Inde et au Brésil. Aujourd’hui, ces marchés sont encore très petits car ces pays doivent accéder à un certain niveau de développement pour que le lavage automatique prenne toute son importance », nous dit Tomás Alfaro.

Dans certaines pays, ISTOBAL fait un travail plus intense pour accroître son image de marque. L’un de ces pays est l’Allemagne, qui compte sur différents distributeurs locaux qui sont, en fait, de petites entreprises qui bénéficient d’aides pour leur croissance et le renforcement de leur position sur le marché. « Le problème est que nos compétiteurs sont allemands et que les consommateurs sont sensibles à idée de consommer allemand », nous dit  Rafael Tomás. Un autre pays important où ISTOBAL n’est pas présent c’est le Japon :  « le problème ici c’est surtout la culture du pays qui implique de grandes résistances et barrières d’entrée »

Dans sa stratégie d’expansion commerciale, ISTOBAL vise à se développer dans les marchés avec d’importantes possibilités d’amélioration, comme c’est le cas des États-Unis, tout en suivant de près l’évolution de nouveaux marchés comme l’Inde et le Brésil.

En ce qui concerne la croissance de l’entreprise, ISTOBAL souhaite poursuivre le développer de son réseau de filiales. « Nous pourrons alors consolider l’idée d’une marque mondiale, qui fasse que la société soit clairement identifiée et reconnue là où elle sera présente », affirme Tomás Alfaro. Finalement, nous dit-il : « L’approche axée sur l’utilisateur final est de plus en plus importante et c’est un élément que nous nous devons assumer clairement, car c’est lui qui utilise nos produits ».

ISTOBAL a grandi et a amélioré ses machines en pensant aux besoins de ses clients. C’est dans cette recherche de la qualité que la société a trouvé de nouveaux marchés et a conçu de nouveaux produits qui lui confèrent aujourd’hui sa position de leader.